Afilando tu persuasión hasta el límite (No. 3: Menos es más)

Por Jesús Enrique Rosas

Es perfectamente posible vencer a un oponente asediándolo constantemente por todos los flancos, y puede parecer sentido común que mientras más argumentos tengamos en una discusión, será mejor para nuestra artillería persuasiva. Aún así, la experiencia nos dice otra cosa: varios estudios han revelado que mientras más razones tratamos de emitir acerca de nuestro punto de vista, nos esforzamos menos en defender cada una. ¿El resultado? Que si tratamos de pensar en todas las razones por las que “esto es una buena idea”, terminaremos frustrados y agotados.

Zakary Tormala y Richard Petty de la Universidad del Estado de Ohio, junto a Pablo Briñol en la Universidad Autónoma de Madrid lo demostraron hace una década. Juntaron a 60 estudiantes y les dijeron que había una planificación de evaluaciones nueva en sus cursos (algo nada bueno para ellos).  Acto seguido le pidieron a la mitad de los estudiantes que formularan dos razones por las que esto era una mala idea, y a la otra mitad… nada menos que ocho razones.  Aquellos a quienes que se les solicitó un par de argumentos, defendieron su postura cual animales acorralados, en comparación a sus compañeros con opiniones más numerosas y dispersas.

Petty y sus colegas afirman que la facilidad con la que generamos tales razones tiene un impacto directo en qué tanto estamos dispuestos a defenderlas. De hecho, puede ser un problema de orden: de seguro las dos primeras serán las más sensatas y lógicas (y por tanto, más fáciles de defender), por lo que añadir variables nuevas no sólo resta energía, sino que disipa la inspiración aplicada a las anteriores.

Estos hallazgos tienen aplicaciones prácticas muy simpáticas.  Por ejemplo, cuando queramos hacer una “Tormenta de cerebros” con pocos participantes, siempre será mejor que cada uno emita un máximo de 3 aportes, de tal manera que pueda defenderlos y apoyarlos con la debida intensidad.

Por otro lado, la próxima vez que estés discutiendo con alguien, ni se te ocurra decir la frase “Dame una sola razón…”, ¡Quizá tengas resultados no muy favorables!