Continuando con la serie de artículos dedicados a las ocho herramientas más importantes de la persuasión, esta semana les presento a una de las estrategias mejor implementadas no sólo por vendedores, sino por estrategas políticos: el enfoque.
Un ejemplo rápido: No sé si recordarán la historia del rey que soñó que se le caían todos los dientes (en una época en la cual escaseaban los buenos odontólogos). A la mañana siguiente ordenó que los mejores especialistas en interpretación onírica le explicaran de qué iban aquellas imágenes. El primero dijo, “Es sencillo, usted verá a sus pariente morir, uno por uno”. Me imagino la cara desencajada del rey, quien en medio de la furia ordenó que sometieran al incauto a ver un maratón de Baywatch Nights. El segundo pseudocientífico, un poco más despierto, le dijo lo siguiente al monarca: “Mi rey, la interpretación correcta es que sobrevivirás a todos tus parientes”. Imagínense la cara deWTF? de los cortesanos cuando el de la corona ordenó que le entregaran cien monedas de oro y una tarjeta VIP al sauna real por un año.
¿Qué nos enseña esto? ¿Que las reacciones humanas a veces son caprichosas? seguramente… pero también interviene el factor de la asertividad; el poder expresar una idea usando el enfoque correcto, pues no basta con saber lo que queremos expresar, también debemos saber cómo expresarlo, y sobre todo,pensando en nuestro público. Es necesario hacerse la pregunta, ¿Cuál es el mejor enfoque que pueden tener las palabras para que tengan el efecto que busco? ¡Esto es muy importante!
Y ya que hablamos de reyes, monarcas, emperadores, dictadores y afines, en el ámbito político el investigador George Bizer de la Union College de Nueva York, realizó un experimento en el que participaron 68 estudiantes que debían defender a unos candidatos ficticios. El truco fue en que a la mitad de los defensores de una plancha se les “condicionó” con el mensaje positivo de “Mi candidato es el mejor”; a la otra mitad se le pidió concentrarse en el argumento “El otro candidato apesta” (traducción liberal mía). A la hora del debate, ¿Cuáles grupos creen ustedes que eran los más agresivos y férreos en su preferencia? Pues los que habían sido “impregnados” con el argumento negativo hacia el candidato opositor, lo cual estimulaba su espíritu guerrero.
La próxima vez que debas persuadir a alguien, primero prepárate bien, considerando el enfoque que le darás a tu idea; no olvides que tienes que ver todo el proceso en tercera persona, y no sólo dentro de tu cabeza. Todos los actores son importantes.
Fuente: Lenguaje corporal
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